Case study Diliva: webshop složen oko uzorka od 6 €

Parfem od 295 eura nitko ne kupi naslijepo. Pogotovo ne od kuće za koju nikad nije čuo.

Kupi uzorak od 6 eura. Diliva na toj rečenici gradi cijeli posao.

Na starom Dilivinom webu taj uzorak je bio treća tipka pod „Volumen", s natpisom „2ml". Riječ „uzorak" na stranici proizvoda nije pisala nigdje.

Novi web je složen obrnuto. Uzorak je prvo što kupac vidi, a sve ostalo vodi prema njemu.

Ako i vaš shop prodaje preko jeftinog prvog koraka, otvorite svoju stranicu proizvoda na mobitelu dok čitate. Usporedba je brza.

Ključne spoznaje:

• Diliva prodaje niche parfeme s bočicama do 299 €, a kupnja počinje uzorkom od 2 ml za 6 €.
• Na starom webu uzorak je bio zadnja od tri opcije veličine. Na novom je prvi i već odabran.
• Stranica proizvoda na usporenoj mobilnoj mreži učitava najveći sadržaj za 5,18 s umjesto 12,28 s.
• Naslovnica učitava 65 datoteka umjesto 197, od toga 3 CSS-a umjesto 76.
• Karta mirisa i kviz od 6 pitanja vode od poznatog parfema do nepoznate kuće.

Tko je Diliva i što prodaje?

Diliva je webshop niche parfema iz Zaprešića. Vodi ga Iva. Na webu je 198 proizvoda iz 19 kuća, a većinu tih kuća u Hrvatskoj malo tko zna po imenu.

Zato Diliva prodaje prvi korak do bočice. Gotovo svaki parfem ima uzorak od 2 ml za 6 €, a bočica od 100 ml stoji i 295 €. Kupac koji parfem pomiriše na vlastitoj koži odluku o bočici donosi sam, bez nagovaranja.

Kupce Diliva dovodi s Instagrama, gdje Iva pokazuje mirise i priča o njima. Kako se prodaje marka koju nitko ne traži po imenu, opisano je u tekstu o tome kako prodati proizvod koji nitko ne guglja.

Ta strategija stoji ili pada na jednom mjestu, na stranici proizvoda, jer tamo sleti kupac s Instagrama.

Što nije radilo na starom webu?

Stari web je bio uredan, ali složen za drugu priču: bočica je glavna, a uzorak samo jedna od veličina.

Radio je na WordPressu i WooCommerceu, s Elementorom i temom TheGem. To je česta kombinacija za male webshopove, i ima dobar razlog: sve se da napraviti bez programera. Cijena toga je težina. Dodaci često učitavaju svoje datoteke na svakoj stranici, i kad na njoj ne rade ništa.

Naslovnicu smo otvorili na mobitelu i izbrojili što sve preuzima. 197 datoteka, od toga 76 datoteka za izgled stranice (CSS) i 52 skripte. Novi web za istu naslovnicu preuzima 65.

Drugi problem je bio na stranici proizvoda, i on je skuplji od brzine. Uzorak je stajao kao treća od tri tipke pod „Volumen": 11ml, 100ml, 2ml. Na tipkama nije bilo cijena. Gumb „Dodaj u košaricu" bio je siv dok kupac ne odabere veličinu.

Kupac s Instagrama, koji je došao po uzorak od 6 €, na vrhu je vidio raspon „6,00 €–295,00 €". Uzorak je morao sam pronaći.

Kako izgleda web na kojem je uzorak prvi?

Uzorak je prva kartica, već odabrana: „2 ml · 6 € · uzorak". Do nje su 11 ml za 40 € i 100 ml za 295 €. Gumb ispod ne kaže „Dodaj u košaricu", nego „Dodaj uzorak u košaricu".

Ispod gumba je ono što je stari web potpuno preskakao:

Tri susjeda s karte imaju jasan posao. Jedan uzorak je 6 € i do besplatne dostave od 40 € fali puno. Četiri uzorka koja kupac uspoređuje na koži su 24 €, i to je usporedba koju ionako želi napraviti.

„Pitaj Ivu" je tu iz jednostavnog razloga. Dilivini kupci na Instagramu već razgovaraju s Ivom. Novi web taj razgovor otvara jednim klikom, s parfemom i linkom već u poruci.

Kako kupac bira miris koji nikad nije pomirisao?

Preko onoga koji već zna. Kviz „Miris za mene" ima 6 pitanja i traje oko minute. Prvo pitanje je „Koji od ovih voliš?", uz policu poznatih parfema.

Od tog odgovora i ostalih pet kviz bira tri Dilivina parfema iz tri različite kuće, svaki s uzorkom. Profil ima 141 parfem. Novi parfem ulazi u kviz tek kad dobije profil, pa kviz ne preporučuje miris o kojem ništa ne zna.

Karta mirisa radi isto, samo bez pitanja. Svaki parfem ima svoje mjesto, a što su dva bliže, to su sličniji. Kupac dodirne onaj koji mu se sviđa i vidi susjede.

Oboje kreću od imena koje kupac zna i završavaju uzorkom kuće koju ne zna.

Koliko je novi web brži?

Na usporenoj mobilnoj mreži stranica proizvoda prikaže najveći sadržaj za 5,18 sekundi umjesto 12,28. Prvi prikaz bilo čega na ekranu dolazi za 1,77 umjesto 6,01 sekunde. Naslovnica se s 17,11 sekundi spustila na 7,25.

Mjerili smo sami, u Chromiumu, s istim postavkama kakve Googleov Lighthouse koristi za mobilni test: 150 ms kašnjenja, 1,6 Mbit/s i procesor usporen četiri puta. Svaku stranicu smo otvorili tri puta, svaki put kao da je posjet prvi, i uzeli srednji rezultat.

To je namjerno spor test. Zato smo isto ponovili bez ikakvog usporavanja, na običnoj vezi. Stranica proizvoda tada prikaže glavni sadržaj za 0,64 sekunde umjesto 4,92, a naslovnica za 0,55 umjesto 5,16. Na brzoj vezi razlika je još veća.

Stranica je i lakša. Proizvod je 1,01 MB umjesto 2,74 MB, a naslovnica 2,13 MB umjesto 4,57 MB. Dio toga su slike. Sve su u WebP-u, formatu koji je za istu sliku lakši od JPG-a, a na prvih 137 koje smo pretvorili težina je pala s 30,8 MB na 6,5 MB.

Zašto je to važno? Google je od Deloittea naručio studiju na 37 web stranica tijekom 30 dana krajem 2019. Kad je stranica bila brža za 0,1 sekundu, retail stranice imale su 8,4% više konverzija (web.dev, 2020). Ali samo ako je brža bila svaka stranica na putu do kupnje. Studiju je naručio Google i ona mjeri povezanost, pa je čitamo kao smjer, ne kao obećanje.

Naslovnica je i na novom webu sporija od proizvoda. Na vrhu je slider kampanjskih fotografija. To je svjestan izbor, i prvo što ćemo rezati ako podaci sa stvarnih posjeta pokažu da smeta.

Kako preseliti webshop bez gubitka adresa i mjerenja?

Tako da se izvana ne vidi da je selidba bila. Svaki proizvod ima istu adresu kao prije, /proizvodi/ime-parfema/. Stare adrese kategorija, brendova i trgovine trajno vode na nove, pa link iz prošlogodišnje Instagram objave i dalje otvara pravi parfem.

Mjerenje smo prenijeli u istom obliku. Novi web šalje iste događaje kao stari, od pregleda proizvoda do kupnje, pa postojeći Google Tag Manager radi bez ijedne izmjene. Kupnja ide s iznosom i s brojem narudžbe kao oznakom, po kojoj se ista kupnja ne broji dvaput. Zašto je bez toga svaka kampanja naslijepo, stoji u vodiču za plaćene oglase.

Jedan detalj je lako preskočiti. Uz proizvode smo prenijeli i 9.411 dnevnih zapisa o cijenama. Kad Diliva sljedeći put stavi parfem na akciju, web mora pokazati najnižu cijenu iz zadnjih 30 dana, a bez povijesti bi ta brojka prvih mjesec dana bila kriva. Što sve ide uz cijenu na webshopu, stoji u tekstu o sidrenoj cijeni.

Računi kupaca i povijest narudžbi prelaze s webom. Kupac se prijavljuje istom adresom kao prije i vidi svoje stare narudžbe.

Što još ne znamo?

Ne znamo koliko će novi web prodati. To je pošteno reći odmah, jer bi svaka brojka danas bila nagađanje.

Znamo što ćemo mjeriti:

1. Koliko narudžbi počinje uzorkom. To je ulaz u cijeli model.
2. Koliko kupaca uzorka se vrati po bočicu. I za koliko dana.
3. Koliko uzoraka ide u košaricu uz susjede s karte. Je li prosječna košarica s uzorcima prešla prag od 40 €.
4. Brzinu na stvarnim kupcima, ne u testu. Iz Googleovih podataka o stvarnim posjetima, kad ih se skupi dovoljno.

Koliko narudžbi mjesečno treba da se oglasi isplate, računa se kao u tekstu o tome koliko narudžbi treba da se oglasi isplate. Za Dilivu ta računica sad kreće od uzorka, ne od bočice.

Često postavljana pitanja o Dilivinom novom webu

Zašto Diliva više nije na WordPressu?

Zato što je stari web bio složen oko bočice, a Diliva prodaje uzorkom. Uz to je težak: naslovnica je učitavala 197 datoteka, od toga 76 CSS-ova i 52 skripte. Novi web je složen od nule oko uzorka, na Medusi i Next.js-u, i naslovnica učitava 65 datoteka.

Koliko je novi web brži?

Na usporenoj mobilnoj mreži najveći sadržaj stranice proizvoda pojavio se za 5,18 sekundi umjesto 12,28. Prvi prikaz bilo čega na ekranu došao je za 1,77 umjesto 6,01 sekunde. Stranica je pritom lakša, 1,01 MB umjesto 2,74 MB.

Rade li stari linkovi na Dilivine parfeme?

Rade. Svaki proizvod ima istu adresu kao prije, a stare adrese kategorija i brendova trajno vode na nove. Link iz Instagram objave od prošle godine i dalje otvara pravi parfem, a Google ne mora ništa učiti ispočetka.

Što je karta mirisa?

Prikaz u kojem svaki Dilivin parfem ima svoje mjesto. Što su dva parfema bliže, to su sličniji. Kupac dodirne miris koji mu se sviđa i vidi susjede, a na stranici proizvoda tri najbliža može dodati kao uzorke po 6 €.

Treba li svakom malom webshopu ovakav novi web?

Ne. Diliva ga treba jer joj se cijela prodaja vrti oko uzorka od 6 €, a stari web to nije znao pokazati. Ako vaš shop prodaje gotov proizvod i spor je, često je dovoljno srediti slike, izbaciti dodatke i maknuti kupnju na prvi ekran.

Što iz ovoga može uzeti vaš webshop

Ne treba vam novi web da biste napravili prva četiri koraka:

1. Otvorite svoju stranicu proizvoda na mobitelu. Vidi li se ulazni proizvod bez skrolanja?
2. Nazovite ga onako kako ga kupac zove. „Uzorak", ne „2ml".
3. Napišite cijenu na tipku. Raspon „6–295 €" ne govori koliko košta prvi korak.
4. Izbrojite datoteke koje stranica preuzima. Ako ih je preko sto, dodaci rade više od vas.
5. Ponudite slične proizvode uz ulazni. Tri uzorka za usporedbu, ne „kupci su kupili i".
6. Selite se samo s istim adresama i istim mjerenjem. Inače gubite i Google i podatke.

Ako vaš ulazni proizvod stoji kao zadnja opcija na stranici, javite nam se s linkom. Pogledamo što kupac s Instagrama vidi u prve tri sekunde.

Parfem od 295 eura i dalje nitko ne kupi naslijepo. Na Dilivinom webu sad odmah vidi gdje je uzorak.

Izvori: vlastito mjerenje stare i nove diliva.hr, 27. listopada 2026.: Chromium preko Playwrighta, ekran 390 px, mreža 150 ms i 1,6 Mbit/s, procesor 4×, prazan cache, medijan od 3, i isto bez usporavanja · postavke prema Lighthouseovoj dokumentaciji o usporavanju · snimke ekrana stare i nove stranice parfema Skin Musk, isti dan · Dilivin katalog i dokumentacija selidbe (Wox Digital) · Deloitte za Google, „Milliseconds Make Millions", prema web.dev

O autoru: Josip Medic je osnivač Wox Digital, agencije koja malim autorskim markama u Hrvatskoj radi webshopove, Meta i Google oglase, s jednim klijentom po kategoriji i tržištu.