Kako prodati proizvod koji nitko ne guglja

Upišite ime svoje marke u Google. Naći ćete svoju stranicu i Instagram profil.

Sad provjerite koliko ljudi mjesečno upiše to isto ime. Kod većine malih autorskih webshopova odgovor je nula. Ili toliko blizu nule da je svejedno.

To nije kvar. Nitko ne traži ime koje nikad nije čuo.

Kvar je savjet koji dobijete: napravite SEO, pokrenite Google oglase. Oba hvataju ljude koji vas već traže. Vas nitko ne traži. Tu potražnju prvo morate stvoriti.

Zašto Google ne može dovesti više ljudi nego što ih pretražuje, objašnjeno je u tekstu o tome kad ide Google, a kad Meta. Ovaj tekst počinje tamo gdje taj staje: kako prodati proizvod koji nitko ne guglja, iako je dobar.

Ključne spoznaje:

• Ljudi upisuju prigodu i ideju. Na Pinterestu 97% najčešćih pretraga ne sadrži ime nijedne marke.
• Kupac misli u situacijama, npr. poklon za kumu ili zahvala učiteljici. Za te situacije pišete oglas i stranicu.
• Najveći dio učinka nosi sam oglas, 47% (Nielsen, gotovo 500 kampanja). Ciljanje nosi 9%.
• Strancu treba jeftina prva kupnja. Gotovo svaki peti kupac koji odustane na blagajni ne vjeruje stranici s podacima kartice (Baymard, 2025).
• Pretrage za vašim imenom dolaze poslije oglasa i dokaz su da oglasi rade.

Zašto vašu marku nitko ne guglja?

Ljudi traže ideje. Pinterest navodi da 97% najčešćih pretraga na toj mreži ne sadrži ime nijedne marke (Pinterest Business, 2022). Upisuju nešto poput „ideje za poklon". Marku upišu tek kad je već znaju.

Pinterest nije Google. Ali obrazac je isti. Dok vas kupac ne zna, ne može vas ni upisati.

Kupaca ima. U Hrvatskoj je 61,7% ljudi između 16 i 74 godine nešto kupilo online u 2025., uz prosjek EU od 73,6% (Eurostat, 2025).

I kupuju često. Od Hrvata koji su kupovali online u zadnja tri mjeseca, 44% je naručilo 6 do 10 puta. Hrvatska je jedina zemlja EU u kojoj je to najčešći odgovor (Eurostat, 2025).

Samo ne kupuju kod vas, jer ne znaju da postojite.

Što ljudi traže umjesto vašeg imena?

Traže situaciju. Jenni Romaniuk s Ehrenberg-Bass instituta to zove ulaznim točkama u kategoriju. To su znakovi po kojima se kupac sjeti proizvoda kad se nađe pred kupnjom (Ehrenberg-Bass Institute). Mogu biti unutarnji, poput motiva i osjećaja. I vanjski, poput mjesta i doba dana.

Prevedeno na webshop: nitko ne upisuje „Keramika Ana". Upisuje „poklon za učiteljicu". Ili ne upisuje ništa, nego samo pomisli da mu do petka treba nešto za kumu.

Ta misao je vaš pravi naslov. Ime marke kupac nauči tek kad vas jednom vidi u toj situaciji.

Evo kako to izgleda po kategorijama:

Napišite deset takvih situacija za svoj proizvod. Svaka postaje prva rečenica oglasa, naziv kolekcije na webshopu i početak naslova proizvoda.

Za većinu autorskih proizvoda najjača situacija u godini je poklon. Kad ta sezona stvarno počinje, i zašto ranije nego što mislite, stoji u tekstu o darovnoj sezoni.

Situaciju sad imate. Ostaje doći do čovjeka koji je u njoj, a ne traži ništa.

Gdje se onda potražnja stvara?

Tamo gdje ljudi gledaju bez namjere da išta kupe. Na Instagramu i Facebooku, ili u poruci prijateljice. Oglas tamo stigne prije nego je kupac išta tražio. Nielsen je na gotovo 500 kampanja izmjerio da sam oglas, dakle slika, video i tekst, nosi 47% učinka na prodaju (Nielsen, 2017).

Ciljanje, dakle izbor kome se oglas prikazuje, nosi 9%. Pet puta manje od samog oglasa. NCSolutions je mjerenje ponovio 2023. na oko 450 kampanja. Oglas je opet nosio najviše, 49% (NCSolutions, 2023).

Za mali webshop to mijenja raspored vremena. Manje sati na slaganje publike. Više na oglas koji odmah pokaže situaciju iz tablice iznad.

Isti izvještaj ima i podatak koji ne ide meni u prilog. Oglasi prema postojećim kupcima donijeli su više prodaje od oglasa prema novima. To je točno, i zato je ponovljiva kupnja toliko vrijedna. Ali to je kratki rok, mjeren na velikim markama koje kupce već imaju. Mala nepoznata marka ima ih premalo da bi od njih rasla.

Dugi rok kaže drugo. Les Binet i Peter Field analizirali su 996 kampanja iz baze britanskog udruženja agencija IPA. Vrlo velik učinak na dobit prijavilo je 8% kampanja prema postojećim kupcima. Kod kampanja prema ljudima koji još nisu kupili bilo ih je 27%, a prema cijelom tržištu 30% (IPA, The Long and the Short of It, 2013).

Od postojećih kupaca se živi. Od novih se raste.

Jedan izvor potražnje ne traži oglas. 88% ljudi preporukama ljudi koje poznaju vjeruje više nego ijednom drugom kanalu (Nielsen, 2021, više od 40.000 ispitanika). Svaki paket koji pošaljete prilika je za tu preporuku. Kartica s imenom za poklon ili uzorak za prijateljicu u istom paketu.

Ali i kad vas vidi, stranac rijetko kupi odmah.

Zašto stranac ne kupi od vas odmah?

Ne poznaje vas, a traži ga se broj kartice. Baymard je pitao 1.026 američkih kupaca zašto su odustali na blagajni. Od onih koji su odustali, 19% nije vjerovalo stranici s podacima kartice (Baymard Institute, 2025). I to je prosjek za sve trgovine na kojima su kupovali.

Još češći razlog su dodatni troškovi koji se pojave tek na blagajni, poput dostave i naknada. To je razlog kod 40% onih koji odustanu (Baymard Institute, 2025). Ako cijenu dostave pokažete tek na kraju, gubite i one kojima ste se svidjeli.

Hrvatski kupac pritom ima s kim usporediti. Od Hrvata koji su kupovali online, 46,7% kupilo je i od prodavača iz druge zemlje EU. Prosjek EU je 32,8% (Eurostat, 2023). U feedu vas uspoređuju i sa stranim shopom koji ima puno više recenzija od vas.

Zato strancu ne prodajete odmah skupi proizvod. Prodajete mu prvi, jeftin korak. Uzorak, mini set, jedan termin radionice, mala kutija. Nešto što košta malo i skine rizik s kupca.

Kapil Bawa i Robert Shoemaker mjerili su što besplatni uzorci rade prodaji, na dvije stvarne akcije. Učinak se vidio i 12 mjeseci kasnije. A dio kupaca bez uzorka marku uopće ne bi razmotrio (Marketing Science, 2004). Isti rad upozorava da učinak jako varira, čak i između marki u istoj kategoriji.

Kako se prva stepenica slaže i koliko smije koštati, tema je za zaseban tekst. Ako njezinu cijenu stavite u oglas, pazite i na sidrenu cijenu. Ovdje je dovoljno pravilo: bez stepenice skok od stranca do proizvoda od 150 € rijetko uspije.

Kako znate da radi kad vas nitko ne traži?

Po dva brojača. Prvi je kupnja s iznosom u vašem webshopu. Drugi su pretrage za vašim imenom, koje rastu poslije oglasa. Agencija dentsu je u 64 studije za modne i luksuzne webshopove izmjerio da Meta oglasi povećavaju broj pretraga prosječno 10,4% (dentsu/iProspect, 2025).

Prvi brojač je osnova. Zove se Purchase event. Shop ga pri svakoj narudžbi pošalje Meti, zajedno s iznosom. Tako Meta zna koja je narudžba došla iz oglasa i koliko je vrijedila. Bez njega Meta traži ljude koji klikaju, a ne one koji kupuju. Što sve mora raditi prije prvog eura, stoji u vodiču za plaćene oglase.

Drugi brojač je zanimljiviji. Brainlabs je u 9 studija gledao što ljudi nakon Meta oglasa upisuju u tražilicu. Od dodatnih posjeta iz tražilice, 31% je došlo preko pretrage s imenom marke (Brainlabs). Ljudi vide oglas na Instagramu, ne kliknu, pa vas kasnije upišu u Google.

Obje studije rade agencije u suradnji s Metom, pa ih čitajte kao smjer, ne kao obećanje. Smjer je ipak jasan. Oglas na Meti stvara pretrage koje Google onda uhvati.

Zato je to najpošteniji brojač koji imate. Kupnje koje si pripisuje broji sama Meta. Pretrage za vašim imenom broji Google, kojemu je svejedno rade li vaši oglasi na Meti.

Kako ih vidjeti? U Search Consoleu, besplatnom Googleovom alatu koji pokazuje s kojim pretragama ljudi dolaze na vaš web. Google je ondje u studenom 2025. dodao filtar koji sam odvaja pretrage s imenom marke od ostalih. Od ožujka 2026. dostupan je svima koji ispunjavaju uvjete (Google Search Central). Jedan uvjet je dovoljan broj pretraga, pa ga mali shop možda neće vidjeti. Tada u izvještaju Izvedba ručno filtrirajte upite koji sadrže ime marke. Gledajte broj iz mjeseca u mjesec.

Kojim redom krenuti?

Od mjerenja prema oglasu, a Google na kraju. Ovim redom:

1. Provjerite koliko vas traže. Search Console ili Keyword Planner, za ime marke. Ako je broj oko nule, Google nije vaš prvi kanal.
2. Postavite Purchase s iznosom. Prije prvog eura oglasa. Inače ne znate što je oglas prodao.
3. Napišite deset situacija. Kad se kupac sjeti vaše kategorije. Tablica iznad je početak.
4. Složite prvu stepenicu. Uzorak ili mini set, jeftino i jasno.
5. Pokažite dostavu odmah. Cijena dostave stoji na stranici proizvoda, ne tek na blagajni.
6. Snimite oglas za svaku glavnu situaciju. Mobitel je dovoljan. Prvo situacija, pa proizvod.
7. Pustite Meta oglase s ciljem kupnje. Ne angažmana, jer Meta dostavlja točno ono što joj zadate kao cilj.
8. Svaki mjesec pogledajte pretrage za imenom. Kad krenu rasti, uključite malu Google kampanju na vlastito ime. Tako vaše ime u oglasima ne kupi netko drugi.

Prije svega toga provjerite koliko narudžbi mjesečno treba da se oglasi isplate. Ako taj broj ne prolazi, ni dobar redoslijed neće pomoći.

Često postavljana pitanja o prodaji proizvoda koji nitko ne guglja

Isplati li se SEO ako moju marku nitko ne guglja?

Ne za ime marke, jer ga nitko ne upisuje. Isplati se za situacije i kategoriju, npr. stranica s poklonima za useljenje ili vodič uz proizvod. Pinterest navodi da 97% najčešćih pretraga na toj mreži nema ime marke. Ljudi traže ideju, pa tekst pišete za ideju. Rezultat dolazi sporo, kroz mjesece.

Koliko treba da me ljudi počnu guglati?

Pouzdanog roka nema. U 64 studije za modne i luksuzne webshopove Meta oglasi su povećali broj pretraga prosječno 10,4% (dentsu, 2025). To su ipak veće marke, ne mali autorski shop. Pretrage za svojim imenom pratite u Search Consoleu svaki mjesec i gledajte raste li broj.

Trebam li puno pratitelja na Instagramu?

Ne. Plaćeni oglas dolazi do ljudi koji vas ne prate. Kod oglasa najviše radi sam oglas, 47% učinka na prodaju (Nielsen, 2017), a broj pratitelja u tom mjerenju nije ni faktor. Profil služi tome da onaj tko klikne vidi stvarnu marku sa stvarnim objavama.

Što ako mi je proizvod skup, 150 € i više?

Onda strancu ne prodajete njega prvog. Prodajete jeftinu prvu stepenicu: uzorak, mini set ili poklon bon. Od kupaca koji odustanu na blagajni, 19% to napravi jer ne vjeruje stranici s karticom (Baymard, 2025). Kad prva kupnja malo košta, i rizik za kupca je mali.

Mogu li umjesto oglasa platiti influencera?

Možete, ali to nije preporuka prijatelja. 88% ljudi preporukama ljudi koje poznaju vjeruje više nego ijednom drugom kanalu (Nielsen, 2021). Influencera njegovi pratitelji osobno ne poznaju. Ako ga birate, neka njegova publika stvarno ima situaciju u kojoj se kupuje vaš proizvod, a mjerite kupnje, ne lajkove.

Pretraga dolazi poslije

Kod proizvoda koji nitko ne guglja Google dolazi na kraju. Tamo dočekate ljude koje ste prije toga sami doveli.

• Pišite za situaciju. Kupac traži poklon za kumu, ne vašu marku.
• Uložite u sam oglas. On nosi najveći dio učinka.
• Dajte strancu jeftin prvi korak. I pokažite cijenu dostave odmah.
• Mjerite kupnju s iznosom. I pretrage za imenom, mjesec za mjesecom.

Ako želite da netko pogleda vaš webshop s ove strane, javite nam se. Kažemo vam koliko vas ljudi već traži i koje situacije vaš shop pokriva, a koje ne.

Kad vas jednog dana počnu guglati, to nećete dugovati Googleu.

Izvori: Pinterest Business (97% pretraga bez marke) · Eurostat isoc_ec_ib20 i E-commerce statistics for individuals (online kupnja, učestalost) · Eurostat isoc_ec_ibos (porijeklo prodavača) · Ehrenberg-Bass Institute (ulazne točke u kategoriju) · Nielsen 2017 i NCSolutions 2023 (učinak oglasa) · IPA, Binet i Field (dugi rok) · Nielsen 2021 (povjerenje u preporuke) · Baymard Institute (odustajanje na blagajni) · Bawa i Shoemaker, 2004 (uzorci) · dentsu/iProspect i Brainlabs (Meta i pretrage) · Google Search Central (filtar brendiranih upita)

O autoru: Josip Medic je osnivač Wox Digital, agencije koja malim autorskim markama u Hrvatskoj radi webshopove, Meta i Google oglase, s jednim klijentom po kategoriji i tržištu.